網(wǎng)上有一個這樣的問題：我在一家制造型企業(yè)做HR主管，入職已經(jīng)3年多了。個人感覺這家公司工作氛圍不錯，領(lǐng)導也很和藹，然而公司業(yè)績一般，沒有薪酬普調(diào)機制。

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同時我們平時的工作服務(wù)性質(zhì)居多，沒有多少機會接觸業(yè)務(wù)，導致每年職能部門都很難漲薪，種種原因下，3年來薪酬僅僅上浮10%。雖說一直有想法跳槽，可這兩年疫情又讓我感覺有份穩(wěn)定的工作也不錯，面對這種情況，大家覺得我該離職么？

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對此，三茅人力資源網(wǎng)的作者戰(zhàn)狼先生陳昌錦，發(fā)表了自己的看法，核心問題就在于：遇到摳門公司該如何和去談判薪酬？

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?對，沒錯，就是薪酬談判的問題，我們來將身份對換一下，如果你是公司的老板，而且還是實體制造業(yè)的的老板，在最近兩年被疫情反復按在地上摩擦，你還會不會主動給員工加薪呢？

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大概率是不會。當然，如果你這個老板是土豪，那可以任性。但是否代表沒有加薪的希望了？其實不是。所以，這個就是薪酬談判的問題。但，既然是談判，那就必須有來有往。換句話，你得要有相關(guān)的交換籌碼。所以，關(guān)鍵指標指向了籌碼。而籌碼是什么，又帶來另一個問題，你擅長和努力的，帶來的什么價值。所以，根源在這里，下面我們分三個層面來討論這個問題。

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一，從長期來看，你能夠給企業(yè)帶來什么價值

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我們來假定一下公司的場景：你開了個公司，現(xiàn)在有200人，你是公司的老板兼CEO，你的副總和你整天大眼瞪小眼的，因為近三年，整個公司的薪酬增長才漲了10%，所以，副總在跟你這個老板要進行談判，希望能夠給下面人漲點薪。

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可問題是，你也想啊，可口袋不允許啊。所以，你只能大眼瞪著副總的小眼：“副總啊，你看啊，最近咱外貿(mào)上比去年增加了30%銷售，可可可這原材料成本增加50%，原本下半年想在江浙滬大干一場，囤積了八百多萬的貨，但最近你也看到南京、上海、北京都先后爆發(fā)了YQ。這八百多萬的貨才出了二百多萬……”

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“老板，您別說了，我也知道公司的困難”。你的副總談了一口氣，狠狠的抽了一口煙之后也只能妥協(xié)了：“行了，這個事情，不提也罷。我們這些高層管理是能理解，可是，下面的員工，可都是要交房貸和車貸的，這總不能一個不漲啊。”

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身為老板的你，也是郁悶得狠狠的抽了一口煙，于是，將財務(wù)叫到辦公室，財務(wù)用那總是一副撲克牌的臉，面無表情告訴你，公司的人工成本，大約只能漲3%，否則，今年老板賺的錢得要比去年還少。這3%到底給誰漲呢？你和你的副總都陷入了沉默。

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副總打破了沉默：“這樣吧，老板，我們也不糾結(jié)了，給那些核心員工進行漲薪吧，其他的員工，我們采用人性化的管理，只要不太過分，讓大家先挺著吧，如果實在有受不了的，那只能走就走了，我找人力資源部門商量商量看看怎么辦?！鄙頌槔习宓哪?，也只能默默的點頭，無奈啊，錢不夠啊，只能先僅著價值大的員工進行漲了。

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副總帶著一絲沉重的心情，到了HR部門，希望找HR的主管聊聊，怎么辨別出公司“有價值”的員工，卻看到讓他崩潰的一幕：自己的HR主管坐在電腦前面在三茅上發(fā)出了一個靈魂拷問：“公司一切都好就是不漲薪，我該離職么？”

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二，從短期來看，你怎么讓企業(yè)看到你的價值

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以上是一個場景模擬，沒錯，當年我的老板就是這么給我對話的。現(xiàn)在問題就出來了。其實對于公司來說，并非不可能漲薪，關(guān)鍵是這個薪給誰漲？我們來看一下，對于實體業(yè)的核心員工（有價值員工）是哪些？

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1、首當其沖的是能夠和客戶打交道的員工。這里面分兩類，一類能夠給企業(yè)帶來業(yè)績和利潤增長的。比如說，銷售人員、運營人員，這類員工能夠給企業(yè)帶來核心業(yè)務(wù)的增長。第二類是能夠給企業(yè)降低成本的。這種成本還要在不影響業(yè)績情況下進行。比如說采購部門。以上是作為第一梯隊部門

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2、其次是在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營鏈條過程中，產(chǎn)生價值的部門。你可以理解為，將米煮成飯的過程中，那些必要的程序，比如水、電、甚至電飯鍋，哪怕再破，起碼能有作用。在企業(yè)中，就是生產(chǎn)部門的人員，他們一旦發(fā)現(xiàn)自己的薪酬過低，很快就會跑路。

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3、最后是企業(yè)的最外端，不和客戶打交道，隨時可以可以替換的人員。注意，我這里用的是替換的人員，而不是部門。從這句話里，就應該明白，人力雖然在三線，但并非不創(chuàng)造價值的，但是，如果就任的人力人員，創(chuàng)造的價值，老板看不到，那么，和沒有創(chuàng)造價值是一樣的。因為三線的部門，創(chuàng)造價值是隱形的。所以，需要讓老板看到人力部門創(chuàng)造價值的過程或者結(jié)果，也就是說，是否真的有價值先不論，但起碼要讓老板認為有價值才行。這時，主要矛盾就變成，怎么讓老板看到你的行為價值。前方高能，請不要離開。

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三，如何讓老板看到你的價值

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價值，什么是價值？注意，能夠被認定為有價值的才叫價值，否則，那只是空氣，別杠。你一塊金子埋在地下八百米處，有價值不？恩，有，但發(fā)揮的價值為0，所以，你要怎么讓老板看到價值在哪里？三部曲做法。

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第一步：化被動為主動。在公司里，你也講了，你主要是在做服務(wù)性的工作對吧？我想問問，服務(wù)性工作，能受到重視嗎？對，不能。所以，第一步，要主動出擊，怎么做？我告訴你最簡單的方法，那就是主動參加業(yè)務(wù)部門的各種會議。尤其是老板參加的會議，你一定要參加，哪怕旁聽。你要透露出，即使我沒有什么幫助，但我在會議也有發(fā)言，我愿跟公司“同生死、共存亡”，這是讓老板看到你是他的死忠粉。

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第二步：主動的折騰起來。注意我的用詞，是折騰，而并非忙碌。這一步需要在第一步的基礎(chǔ)上。我舉例：你在參加用人部門的會議的時候 ，發(fā)現(xiàn)用人部門有討論下面人員的積極性不高、不愿額外付出等等工作。在以前的時候，你是等到老板或副總來問你怎么辦，而現(xiàn)在呢？你主動找到老板，說發(fā)現(xiàn)了這個問題，然后提出該怎么辦。來，你是老板的話，你要不要仔細考慮考慮其中的差異？所以，折騰起來。當然，要折騰的事情就很多了，什么研發(fā)的OKR、全員的激勵、人才梯隊建設(shè)、組織的診斷和改善……注意，你要做什么，那就一定要精通這些，不然，光說不練，小心老板說你嘴炮。

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第三步：提出解決方案。在主動折騰起來后，你要提出可行性解決方案，比如OKR，你的推進措施是什么，比如人才梯隊建設(shè)，你具體的落地措施是什么。你會遇到什么難題，你需要老板幫你解決什么問題等等。然后你需要先選一個先做了，先不管做不做出效果，但起碼你你不能各部門背后說你的不是。注意，與人民為敵，那將受到廣大人民群眾的拋棄（很多人做績效，為了給老板省錢，才用扣績效形式，結(jié)果將自己做死了）。這一步就為了下面做準備的。

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四，以上均有了，該如何跟老板進行薪酬談判

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好了，以上的都做了之后，你就可以跟老板進行談判了。談判分為四步走：

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1、第一步，尋找機會

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為啥要尋找機會呢？你剛剛看到老板接了個電話，然后看到老板的頭發(fā)都氣得要燒起來了，你還跑過去跟老板談判漲薪？那無畏精神真不值得鼓勵。所以，找時機。比如老板剛剛跟女兒通了個電話很開心，老板剛剛和客戶談成了一筆大生意，簽了合同，或者財務(wù)告訴你說公司剛剛到了一筆款，上千萬。這些都是時機。

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2、第二步，精心準備

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這一步你要做什么？就是準備好籌碼，跟老板做交換。比如前面第三條做的那些工作，還只是開胃小菜，那只是讓老板看到你有漲薪的潛力，但是不是一定要給你漲薪呢？這一步就至關(guān)重要了。這一步你要做兩個工作，一個是對過去自己某個有價值的項目做個專題匯報（比如OKR進度啊，績效進度啊，人才建設(shè)進度啊等等）。這一步一定是報喜不報憂。根據(jù)本條第一步，那叫雙喜臨門明白不？好了，匯報完了之后，接下來，你要做下一步的計劃。下一步的計劃，可以是新的項目，可以是老的項目延續(xù)，但是，你一定要讓老板知道下一步工作的重要性和價值的創(chuàng)造性。也就是這個項目會給企業(yè)帶來多大的好處。期間可以聽一下老板的意見，這就是第三喜。

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3、第三步，提出要求

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好了，三喜都講完了，老板開心點上之后，你就可以跟老板提了，老板，我個人有個請求。老板肯定讓你講。你要跟老板講：最近還房貸/買車了/結(jié)婚了/生娃了/換房子……，反正你要找個理由，另外也講一下目前物價上漲，也是為了更好進一步工作，希望公司能夠給我漲一些工資。好了，注意，一定要講個金額。老板都是預期性動物，如果你不講某個預期值，他把握不準你的預期，很容易就將你掛了。當然，這個預期你也要計算一下老板能夠給予的幅度。根據(jù)韋伯格定律，大約15%是一個坎兒，當然，也要考慮絕對值是多少。這一步最忌諱的是威脅，就是老板你不同意我就不干了，這是大忌。

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4、第四步，跟蹤需求

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正常情況下，老板即使同意，也很少有立馬同意的老板，一般都說，我考慮一下，那么，你就要采用跟蹤術(shù)，告訴老板，好的。然后要說，這些方案我回去再優(yōu)化一下，這就是為什么在本條第二步聽老板的意見作用（正常老板都會顯擺一下的），然后告訴高速老板，三天后，跟您那做第二次匯報。這一條潛臺詞其實就是告訴老板，三天后，我需要一個結(jié)果。然后三天后，再提一下這個事情。只要老板還希望你干，你提的要求又不太過分。一般會同意。

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什么？老板不同意？都做到這個程度了，老板還不同意，說明老板太不識抬舉了，而且，你掌握了績效技能、TD技能（不然項目你做了是干啥的？）了，你還不跳槽等著過年等老板請你吃飯不成？

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總結(jié)：

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1、一定要知道老板為啥不加薪，以及怎么才能讓老板給你加薪；

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2、加薪的關(guān)鍵點在哪里，以及分幾步走，都掌握了吧？關(guān)鍵點還是，你能有什么籌碼跟老板進行交換。

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3、如果真的遇到那種老板就是不肯給錢，而你又掌握了相關(guān)技能的話，早跑早好。

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