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「陌生開發(fā)」是業(yè)務(wù)工作重要的一環(huán)，但打電話給陌生顧客究竟有沒有用？根據(jù)統(tǒng)計，打電話開發(fā)客戶的價值可能比你想像得更低，不只100%打擾潛在顧客，不斷被拒絕是業(yè)務(wù)員離職的最大原因。然而，大部分業(yè)務(wù)經(jīng)理還堅持要小業(yè)務(wù)們狂打電話開發(fā)客戶，甚至還把打電話的次數(shù)列為考績標準…，放下你的電話，好好利用本文13個策略去好好開發(fā)客源！打電話給陌生顧客有沒有用的爭論我已經(jīng)聽得很煩了，請告訴我，打這些電話有什么價值？

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來看看下面統(tǒng)計數(shù)字：

?95%以上的回復是「不，謝謝」。
?100%打擾潛在顧客。
?100%的顧客知道你要推銷什么。
?100%的顧客已經(jīng)買了你要銷售的東西。
?100%使用迂回戰(zhàn)術(shù)，只是為了和決策者講到話。
?100%不了解顧客。
?大部分的業(yè)務(wù)經(jīng)理都做不到自己幫業(yè)務(wù)員設(shè)定的電話開發(fā)目標數(shù)。
?不斷被拒絕是業(yè)務(wù)員離職的最大原因。
?問問任何一位業(yè)務(wù)員，打100通電話開發(fā)客戶和有1個人幫忙介紹顧客，他們要選哪一個。

看看上面這些可怕的數(shù)字，我真的不明白，為什么業(yè)務(wù)經(jīng)理還堅持要小業(yè)務(wù)們狂打電話開發(fā)客戶，甚至還把打電話的次數(shù)列為考績標準？

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放下電話，你應(yīng)該??打電話開發(fā)客戶真的一點用處也沒有。放下你的電話，好好利用下面13個與真實世界連結(jié)的策略：

1.建立關(guān)系，爭取推薦。拜訪現(xiàn)有顧客，提供顧客新的點子和協(xié)助。

2.運用專業(yè)社交網(wǎng)站（如LinkedIn）建立新的人脈。運用「關(guān)鍵字」搜尋還沒發(fā)現(xiàn)的潛在顧客，但不要用該網(wǎng)站提供的智能預測字詞搜尋，要有獨創(chuàng)性。 ? ? ? ? ? ? ? ?

3.請非正式的人脈介紹顧客。和那些影響成交關(guān)鍵的地方人士與特定產(chǎn)業(yè)建立關(guān)系，從這里面找到尊重且欣賞彼此能力的重要人士。

4.想辦法參加高級主管的聚會。你要參加的不是「下班后」的雞尾酒會，而是參與最高層級的高級主管團體，并且熱情地投入活動。

5.參加商業(yè)協(xié)會，而非直銷俱樂部。參與企業(yè)老板聚集的組織。

6.公開演講。民間團體都希望每周的聚會能有演講活動，你可以毛遂自薦。如果你的演說深具價值，感動人心，保證每位聽眾都會想要留下你的聯(lián)絡(luò)方式。每公開演講一次，你就可能得到50個新人脈。

7.在專業(yè)展覽會中演講。每回有人經(jīng)過你的攤位，就會贊美你在會議中所發(fā)表的演講，這樣做比陪顧客打小白球有效太多了。

8.寫文章。再沒有比寫文章更吸引人的做法了。我就是活生生的例子，寫作徹底改變我的生涯。寫文章會讓你成為專家，也會讓顧客跟你說Yes。

9.撰寫產(chǎn)業(yè)白皮書。企業(yè)執(zhí)行長都想要有好聲譽，希望顧客死忠支持、員工忠心耿耿且不出錯，風險低，重點是還要賺大錢。

將你的產(chǎn)業(yè)知識寫成一本備忘錄， 人人都想拜讀（而且想認識你）。至于要寫白皮書還是簡介手冊，你可以想想你最希望和哪種人聊聊？你會推崇哪一種人？哪種方法可以建立你的聲譽？或者你平常會用白皮書還是簡介手冊？借此做出決定。

10.推薦其他人給顧客。你沒看錯。還有什么方法比這樣做更能獲得尊敬、贏得人情、得到口耳相傳的廣告效果和聲譽？（但我要警告你，這需要努力工作?。?/span>

11.每周針對現(xiàn)有顧客和潛在顧客發(fā)送有價值的信息。十幾年來，我每個禮拜都固定寫文章，這些文章的內(nèi)容對顧客來說都很有用，電子周報更是我主要的收入來源。你的收入來源是什么？ ? ? ? ? ? ?

12.打電話給還沒有使用新產(chǎn)品的舊顧客。不要再打電話給陌生顧客了，你的后院就有金礦。只要打電話給舊顧客，然后介紹他還沒買過的產(chǎn)品。

13.重新找回失聯(lián)的顧客。很少人會用這個方法推銷業(yè)務(wù)，但它的效果比打電話開發(fā)陌生顧客好太多了。重建關(guān)系需要勇氣，但只要找到當初你和顧客失聯(lián)的原因，你就能擬出策略，重新得到這個顧客。和老顧客重建關(guān)系的機率往往超過50%。

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分配你的時間

你浪費多少時間在無效的電話上？你工作的時候又浪費多少時間？你應(yīng)該不想知道。

如果主管一定要你打電話開發(fā)客戶該怎么辦？這里有個策略：分配你的時間。

如果你每周都得打50通電話開發(fā)客戶，就分配足夠的時間聯(lián)系現(xiàn)有或失聯(lián)的顧客。接著，你可以請主管和你一起打電話。要讓他知道打電話開發(fā)陌生顧客沒有用處，最好的方法就是請他也撥50通電話。

我敢說他們一定做不到，要不就是不愿意去做。 ? ? ? ? ? ? ? ?

如果你能用這個策略吸引想要買產(chǎn)品的顧客，讓銷售數(shù)字成長一倍，主管絕不會在乎你有沒有打電話開發(fā)陌生顧客，他只會問你是怎么做到的。

如果你依然故我：今后再持續(xù)打電話希望找出潛在顧客，那就是明知故犯。你怎么可以相信只要打個電話就可以和顧客建立長期關(guān)系，培養(yǎng)顧客忠誠度呢？

噢，有些公司的確很擅長打電話開發(fā)客戶、推薦產(chǎn)品，然后強迫顧客簽下根本不可能履行的長期合約，付出的代價就是失去大量的顧客，業(yè)務(wù)員一個一個離開，顧客幾乎沒有忠誠度。

這樣一來，你的銷售數(shù)字、投標、提案、產(chǎn)品定價和各種挑戰(zhàn)都會讓你手忙腳亂，你成交的能力會瞬間降為零，更不用說爭取新的業(yè)務(wù)。

如果你愿意改變：有意愿的顧客自然會打電話過來。此時，你只需要親切友善、樂于協(xié)助，等著顧客說「好」， 讓顧客輕松地完成交易。

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顧客主動來電還有其他的好處：

?你能堅守做生意的原則。
?你可以肯定自己、充滿自信與驕傲。
?你不必去分辨「真正」的買家，只要主動來電的就是買家。
?你要做的事就只是幫助顧客完成交易。
?不再有價格戰(zhàn)。
?士氣大振。
?業(yè)績也持續(xù)上升！