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談價(jià)格是一般人對(duì)于談判最熟悉的印象。

價(jià)格其實(shí)是最難談的，難的地方在于「心態(tài)」要先建立好。

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價(jià)格談判

談價(jià)格時(shí)需要有「贏者不全贏，輸者不全輸」的氣度及膽識(shí)，就是砍價(jià)不要砍到底，也不要被別人砍到底。

你不會(huì)知道、也不需要知道對(duì)方心目中的底價(jià)，因?yàn)榈變r(jià)是什么不重要，你的目標(biāo)是「交差」而不是「擊垮對(duì)手」。

談價(jià)格的重點(diǎn)一樣在「切割」與「掛勾」兩個(gè)戰(zhàn)術(shù)，你不太可能用「一組」東西來(lái)談，因?yàn)闀?huì)沒有可以交換的東西，也沒有讓步的空間。

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切割：你可以把原本的「一組」東西，切出「交貨條件」、「付款方式」等項(xiàng)目。

掛勾：你可以把原來(lái)不屬于這個(gè)議題的東西掛進(jìn)來(lái)當(dāng)籌碼。

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在把議題切割后，你必須要知道什么是你的must（必要），什么是你的must（想要），才知道什么東西能丟出來(lái)，什么東西不能丟出來(lái)。

在把議題掛進(jìn)來(lái)之前，要先知道對(duì)方想要什么，你才能把有意義的東西掛進(jìn)來(lái)，達(dá)到你想要的效果。

談價(jià)格跟下棋一樣有分先后出牌關(guān)系，先出牌的人可以有「錨定效應(yīng)」的幫助；后出牌則能試探對(duì)手的底線后，再?zèng)Q定怎么出牌。

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以下是在進(jìn)行價(jià)格談判前一定要知道的事：

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錨定效應(yīng)：

當(dāng)對(duì)手先出牌時(shí)，會(huì)先喊出一個(gè)價(jià)格，這時(shí)候你們很容易從這個(gè)價(jià)格開始往下談，這時(shí)候?qū)κ志蜑檫@一次價(jià)格談判下錨了。

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擺柱子：

如果你下錨的時(shí)候，那個(gè)價(jià)格是隨便亂喊的，很有可能會(huì)被對(duì)手直接把錨拿掉，然后被對(duì)方反下錨，手足無(wú)措。

所以談判前需要先做準(zhǔn)備，適時(shí)列出計(jì)算方式（不一定是真的），來(lái)讓對(duì)手相信你開的價(jià)格很合理。

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拆柱子：

當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)計(jì)算價(jià)格的方式，你覺得這個(gè)錨下的沒有道理時(shí)，你可以在里面找出一些破綻把錨拿掉以重新下錨（當(dāng)然談判之前你需要大致估算一下價(jià)格）。

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讓步的次數(shù)與速度：

讓步的次數(shù)不能多、速度不能快，讓太多或太快會(huì)讓對(duì)手覺得：你一開始開的價(jià)格太高了，所以你才那么好說(shuō)話。

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步步進(jìn)逼：

這是談判最常用的招數(shù)，一點(diǎn)一點(diǎn)把價(jià)格殺下來(lái)，同時(shí)對(duì)方也在看你的反應(yīng)。如果你是被步步進(jìn)逼的人，一定是對(duì)手推好幾下才能讓一點(diǎn)，不要對(duì)手還沒推你就開始讓了。讓步的速度則是要越來(lái)越慢，讓對(duì)方相信快殺到底線了。

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適時(shí)地破局：

對(duì)方如果一直推，你不能一直退，所以照上面說(shuō)的，如果你讓步已經(jīng)開始慢了，但是對(duì)方殺價(jià)的力度沒有減輕，那你可以「走人」下次再談，不然你一定會(huì)談出一個(gè)沒辦法交代的價(jià)格。

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拖延戰(zhàn)術(shù)：

如果這一次的談判時(shí)機(jī)對(duì)你不利，你可以先拖延時(shí)間，等到對(duì)你有利的時(shí)機(jī)再來(lái)談，或是你可以故意破局爭(zhēng)取時(shí)間。相反的，如果時(shí)機(jī)對(duì)你有利，你要想辦法不要讓他「逃走」。

價(jià)格談判不外乎就是上面這些技巧的運(yùn)用，平常可以多多進(jìn)行價(jià)格談判來(lái)融會(huì)貫通。