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在面試中,當(dāng)進(jìn)入到了「薪資談判」階段,不論是站在潛在雇主、求職者、獵頭,雙方或三方的談判技巧所帶來的交互影響都會(huì)有所不同。
到底如何透過獵頭談判一份好薪水呢?對于求職者來說,有時(shí),獵頭像是一個(gè)令人又愛又恨的角色,一方面我們期望能藉由獵頭,幫我們談出我們不敢談的薪水,但另一方面又被業(yè)務(wù)導(dǎo)向的獵頭偷偷給賣了掉。
在面試中,當(dāng)進(jìn)入到了「薪資談判」階段,不論是站在潛在雇主、求職者、獵頭,雙方或三方的談判技巧所帶來的交互影響都會(huì)有所不同。
如果你正面對透過獵頭去談工作薪水,或是正準(zhǔn)備自己與潛在雇主做薪資談判,我都會(huì)建議你應(yīng)該要能夠具備基本薪資談判的概念與心智,才能在薪資談判中達(dá)到核心關(guān)鍵:幫助自己「獲得多一點(diǎn)」。
畢竟,談薪資不代表是得到Offer,它仍屬于在面試進(jìn)展中的其一環(huán)節(jié),而「好的薪資談判」應(yīng)該是能夠趨近自己的期望,而不是用結(jié)果論:得到、不得到Offer去做定義。
試想一下,即便最后得到了Offer,但是薪資條件不滿足,那么這算是成功的談判嗎?
這篇想分享幾個(gè)「談判前」我們能有的基本心智,來幫助自己在溝通待遇的階段中,能夠先做好邏輯梳理,避免踏入常犯的誤區(qū)。
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1.明確自己與雇主:薪資組合元素和組成方式
在薪資談判中,許多職場人往往遺漏具備:「薪資組成」的基本心智。因此,當(dāng)被問到「請問你的薪資期望為何呢?」這樣的問題時(shí),往往是回答了一個(gè)過高、保守的數(shù)字,或是過于開放的范圍,像是:「我期望5K?」「我期望是4.5K~6K?」
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2.透過獵頭談:具備好談判默契
如果你是透過獵頭做薪資談判,請小心常見的思考誤區(qū),認(rèn)為「透過獵頭談的薪水一定比較高」。
抱持這樣單向的期望值,往往會(huì)在結(jié)果上造成了許多誤會(huì),譬如:最后談出了一個(gè)比現(xiàn)在工作還低的薪水(目瞪口呆)、談出了一個(gè)很高薪資但風(fēng)險(xiǎn)程度更高的機(jī)會(huì)(覺得被騙)。
請先理解:不同的獵頭所帶的談判技巧有高有低,并伴隨著不同風(fēng)格。我反而會(huì)建議,對于獵頭合作的期望,不妨換個(gè)方式思考:「對雇主、候選人掌握程度高的獵頭,相較能談出較理想的數(shù)字?!?br>
所謂的掌握程度不是單以工齡做判斷依據(jù),而是你的獵頭是否理解該職缺在組織中的釋出成因、角色于人才市場中的綜合評價(jià)、要求技能與薪資相應(yīng)程度、求職者現(xiàn)階段職場期望優(yōu)先級等。
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這些種種會(huì)影響三方信任感建立,并且有利于獵頭掌握局勢去做好「談判」,而不是針對雇主一昧拉**碼,或是單向與求職者壓低薪資。否則,這中間都可能造成損害機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn),流于只是一場有獵頭介入的「情緒化」談判,而造成先前提到的美麗誤會(huì)。
Q:若透過獵頭,就一定要由獵頭做薪資談判呢?
這倒是不一定的?;貧w到談判的目標(biāo)是為了「獲得多一點(diǎn)」,若你感受自己與雇主的默契程度比獵頭高,其實(shí)不妨也可以與獵頭溝通在薪資爭取上,能否轉(zhuǎn)換為由你作為主導(dǎo),并找出共識去做搭配。
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3.透過自己談:準(zhǔn)備自己的談判劇本
若你是「自己」與人資、用人主管做薪資談判,要小心不要落入「自我感覺良好」的誤區(qū),認(rèn)為對方會(huì)認(rèn)可、理解自己的價(jià)值,因此薪資盡可能求「高」就行。
請小心,很多期望爭取的失敗來自于雇主尚未充分理解求職者到底真正在做什么,畢竟與雇主面試時(shí)間長短、用人主管面試技巧高低等都會(huì)帶來對求職者的印象評價(jià)。
若單向抱持著:對方一定是認(rèn)可我才會(huì)與我談薪資,是容易造成不利的談判。因此,請繼續(xù)強(qiáng)化你的價(jià)值,你可以準(zhǔn)備、草擬一個(gè)「談判劇本」,包括了:
●你過去貢獻(xiàn)了什么?(自己的特殊能力/經(jīng)驗(yàn)、具體成就)
●未來你能為組織帶來什么?(切換到雇主立場思考:你過去做的,與未來能幫我做的不一定相符)
●你還能額外貢獻(xiàn)什么?(試著說明你的加入能幫助用人主管與團(tuán)隊(duì)「多」做到什么,強(qiáng)調(diào)自己的額外職責(zé),這可能是沒有寫在職位說明書上,在面試過程中你想到的。)
將這些用來在薪資談判中的一來一往間,從你的劇本配合數(shù)字(為什么我值得?),去溝通期望值。
Q:若雇主說招聘預(yù)算有限怎么辦?
站在我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中,很多的薪水都是「談出來的」,但前提是:你不是一個(gè)「Average Candidate」,那么,就會(huì)有許多「創(chuàng)意的」突破空間。
回歸到機(jī)會(huì)本身,若你在面試中遇到了個(gè)真心喜歡的機(jī)會(huì)、也認(rèn)為此機(jī)會(huì)銜接了自己下階段的期望成長,不妨試圖與用人主管建立一個(gè)短期可預(yù)見的目標(biāo)(6個(gè)月):若是我能做到***,是否證明自己是有能力證明***,并且能提升到***薪資。借此有方向地去取得共識,這也是回歸到我們說的「獲得多一點(diǎn)」。
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4.評價(jià)薪資期望:理性與感性的拿捏藝術(shù)
相信在談判前,許多人會(huì)積極地在網(wǎng)路上做薪資水平搜尋,但請抱持著如此心智:網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)是可以參考的,無法全盤照收。
譬如:若你是在筑聘網(wǎng)去搜尋薪資水平,會(huì)忽略了不同的地域性、市場性、物價(jià)水平等因素影響;或者在網(wǎng)上透過單一個(gè)案就認(rèn)為是平均薪資價(jià)值,這也是很常見的。
網(wǎng)絡(luò)信息不是薪資期望的籌碼依據(jù),單用片面數(shù)字去做談判是很容易失敗的。如果可能,我會(huì)建議詢問你的獵頭,現(xiàn)在角色在薪資市場范圍為何,會(huì)比片面網(wǎng)絡(luò)信息來得可靠。
而當(dāng)薪資信息收集完畢后,也請將「無法量化的隱藏關(guān)鍵」加入腦內(nèi),做薪資期望的全盤考察,譬如:責(zé)任制帶來生活質(zhì)量的高低、工作地點(diǎn)轉(zhuǎn)換所帶來的適應(yīng)性沖擊、自我壓力承受度等,總和評價(jià)后,厘清自己向上爭取的頂點(diǎn)與維持滿足的底線在哪,才能在談判中建立目標(biāo)感,與A.B.C談判計(jì)劃的方向感。
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5.談判心態(tài):調(diào)整至「對」的心情
面對談判的態(tài)度也是關(guān)鍵,處理好自己的情緒也是很重要的?;貧w到談判失敗的發(fā)生,有許多情況是求職者內(nèi)心陷入了某種委屈,進(jìn)而負(fù)面影響在薪資談判上的語言、行為中,最終在面試中搞得不開心,先前的認(rèn)可都一瞬間煙消云散。
想想看,過去我們薪資期望的溝通經(jīng)驗(yàn)中,你曾經(jīng)有沒有過這樣的想法:
「某某某做的事情跟我一樣但卻領(lǐng)得比我多?!埂刚娴暮懿还??!埂冈谶@次的轉(zhuǎn)換中,我要爭取到****?!?br>
「我在網(wǎng)上看到平均薪資應(yīng)該是要***」→「我虧大了?!埂附逵蛇@次機(jī)會(huì),我要提升到****,彌補(bǔ)這個(gè)缺口(Gap)。」
請小心這樣的聲音,一旦,當(dāng)你被「委屈」綁架,就會(huì)忽略了:
即便是做一樣的「事」,做的「人」是不一樣,則會(huì)影響薪資高低起伏。新雇主確實(shí)沒有義務(wù),為我們過去所做選擇帶來的機(jī)會(huì)成本做負(fù)責(zé)。
千萬避免情緒化而被誤會(huì)成「獅子大開口」、「只看錢作為衡量」的求職者,當(dāng)對方感覺不理性的談判行為,會(huì)間接會(huì)懷疑起求職者的轉(zhuǎn)換動(dòng)機(jī),并影響雙方信賴感。
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有些求職者為了避免談判中不舒服的感覺,因此喪失了最好的薪資討論時(shí)機(jī)點(diǎn)。人家常說:談錢傷感情,但不好好把這件事情(薪資)談個(gè)清楚、說個(gè)明白,造成自己不開心地獨(dú)自揣測,甚至最后導(dǎo)致離職,也不會(huì)是雇主樂見的。
當(dāng)下次有機(jī)會(huì)在面試中,進(jìn)入到薪資談判時(shí),不妨先調(diào)整我們的心態(tài),當(dāng)作一次的練習(xí),去思考如何為趨近自己想要的而努力;并且,不論在薪資談判過程中發(fā)生了什么事情,都保持專業(yè)態(tài)度去做應(yīng)對,避免情緒化的發(fā)生。即便最后雙方在薪資談判上未能取共識,那也請大方地謝謝對方所在面試花費(fèi)的時(shí)間精力,千萬不要因?yàn)橐粫r(shí)破局而自斷橋梁,因?yàn)檎f不定未來還有合作的機(jī)會(huì)的可能-只是時(shí)機(jī)未到而已。
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