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1997年時(shí)，亞當(dāng)以普林斯頓大學(xué)五年級(jí)研究生的身份，在就業(yè)市場(chǎng)上找工作。那年12月，亞當(dāng)接到令人興奮不已的消息：芝加哥大學(xué)商學(xué)院邀他去面試。芝加哥大學(xué)的遴選委員會(huì)主席問(wèn)亞當(dāng)，愿不愿意第一個(gè)面試，學(xué)校將在四周期間面試六個(gè)人…


亞當(dāng)問(wèn)自己在普林斯頓大學(xué)的教授，該不該當(dāng)?shù)谝粋€(gè)，還是該請(qǐng)對(duì)方安排后面一點(diǎn)的日期，所有的教授都告訴亞當(dāng)：當(dāng)?shù)谝粋€(gè)上場(chǎng)的人很好，第一代表著優(yōu)秀。于是亞當(dāng)同意芝加哥大學(xué)第一個(gè)面試，然而，他最后沒(méi)得到那份工作。


被拒絕的痛苦逐漸消退后，亞當(dāng)開(kāi)始仔細(xì)研究自己學(xué)生時(shí)期在普林斯頓大學(xué)觀察過(guò)的所有工作面試。五年期間，每一次都是最后上場(chǎng)的人得到工作！


壓軸效應(yīng)不只出現(xiàn)在普林斯頓大學(xué)，也不只出現(xiàn)在學(xué)界，無(wú)數(shù)的研究顯示，如果是每一位參賽者輪流表演的競(jìng)賽，壓軸比較好。舉例來(lái)說(shuō)，利茲大學(xué)的溫迪.布魯.德布魯茵（W?ndi Bruine de Bruin）分析歐洲歌唱大賽近五十年的數(shù)據(jù)（1957年至2003年），發(fā)現(xiàn)后上場(chǎng)的參賽者分?jǐn)?shù)較高。


《美國(guó)偶像》也出現(xiàn)相同情形。西敏大學(xué)的利昂內(nèi)爾.佩吉（LionelPage）設(shè)計(jì)出精彩的分析法，取熱門(mén)電視節(jié)目數(shù)據(jù)計(jì)算壓軸的好處?！睹绹?guó)偶像》的參賽者每集表演一首歌，每周節(jié)目的尾聲，大家投票淘汰一人，留到最后的就是冠軍。壓軸帶來(lái)什么效應(yīng)？前一百一十一集的《美國(guó)偶像》節(jié)目中，壓軸者進(jìn)入下一輪的機(jī)率高達(dá)91%。


為什么會(huì)這樣？首先，如果評(píng)審是在比賽尾聲替每一個(gè)人評(píng)分，先出場(chǎng)的選手評(píng)審已經(jīng)記不太清楚。電影制作人了解這種現(xiàn)象，因此想拿奧斯卡獎(jiǎng)的人會(huì)讓電影在年尾上映。實(shí)際榮獲最佳影片的電影，的確絕大多數(shù)都在10月至12月間上映。


不過(guò)值得注意的是，不論是所有參賽者都表演完后才評(píng)分（例如《美國(guó)偶像》），或是每一位參賽者一表演完評(píng)審就給分（例如花式溜冰），都會(huì)出現(xiàn)壓軸效應(yīng)。


花式溜冰是每位選手一表演完就知道分?jǐn)?shù)，我們要如何解釋花式溜冰的壓軸效應(yīng)？幾種因素影響著這種「晚上場(chǎng)比較好」的模式。首先，評(píng)審喜歡替自己保留空間獎(jiǎng)勵(lì)晚上場(chǎng)的參賽者。換句話說(shuō)，評(píng)審可能想給先出場(chǎng)的選手滿分10分，但擔(dān)心后面又有人超越他們，因此在頭幾輪的時(shí)候吝于給高分，想把高分留給后面的參賽者。第二，評(píng)審在比賽剛開(kāi)始時(shí)標(biāo)準(zhǔn)非常高，心中有著選手可以多完美的理想想像，替先上場(chǎng)的選手設(shè)下極高的基準(zhǔn)線。第三，較晚上場(chǎng)可能有助選手本人。晚上場(chǎng)的選手看到前面選手的精彩表現(xiàn)后，被激起斗志，或是愿意冒險(xiǎn)放手一搏。

何時(shí)該搶先，何時(shí)該壓軸，如何讓制度公平？


在競(jìng)爭(zhēng)情境下，我們可以依據(jù)哪些原則判定應(yīng)該搶先上場(chǎng)？很簡(jiǎn)單，看兩件事就知道。


第一是看競(jìng)賽性質(zhì)：如何決定誰(shuí)勝出？是從名單上挑人（例如投票）？


參加者一個(gè)一個(gè)輪流被評(píng)價(jià)（例如面試流程）？還是回答「YES／NO」的決定（例如是否該讓某個(gè)人獲得假釋）？


如果從名單上挑人，人們會(huì)假設(shè)第一個(gè)選項(xiàng)比較好，或是較為可靠。選票上排第一的候選人等于間接獲得推薦，因此當(dāng)一號(hào)有優(yōu)勢(shì)。


然而，如果競(jìng)爭(zhēng)者是每個(gè)人輪流上場(chǎng)，當(dāng)壓軸比較好。由于近期效應(yīng)，最后上場(chǎng)的選手令人記憶最鮮明，再加上評(píng)審最初會(huì)設(shè)下高標(biāo)準(zhǔn)，晚上場(chǎng)可以得到更正面的評(píng)價(jià)。


如果是二選一，回答「YES／NO」的決定，則要看預(yù)設(shè)答案。決策者疲勞時(shí)，會(huì)傾向于預(yù)設(shè)選項(xiàng)，例如讓申請(qǐng)假釋的犯人繼續(xù)待在牢里。因此，如果預(yù)設(shè)選項(xiàng)對(duì)各位不利，那么先上場(chǎng)比較好。不過(guò)，如果預(yù)設(shè)選項(xiàng)對(duì)你有利，壓軸比較好。


工作面試更為復(fù)雜一些。面試一般是系列競(jìng)賽，當(dāng)壓軸比較好。然而，有時(shí)面試官要面臨答案二選一的決定，例如一次招聘很多人的時(shí)候，他們得馬上決定「要」或「不要」眼前這個(gè)人，此時(shí)就要考慮疲勞因素。如果預(yù)設(shè)選項(xiàng)是「不要錄取」，那么早早面試勝算較高（或是午餐時(shí)間剛過(guò)時(shí)）。但如果預(yù)設(shè)選項(xiàng)是「要錄取」，安排晚一點(diǎn)面試（或是快吃午餐的時(shí)候），對(duì)你比較有利。


第二個(gè)關(guān)鍵因素是：一共有多少參賽者。


柏克萊加州大學(xué)卡尼的研究顯示，只有兩個(gè)選項(xiàng)時(shí)，通常第一個(gè)選項(xiàng)會(huì)勝出。舉例來(lái)說(shuō)，顧客高度傾向與第一個(gè)見(jiàn)到的銷(xiāo)售員合作。評(píng)價(jià)兩種類(lèi)似的產(chǎn)品時(shí)（卡尼的實(shí)驗(yàn)是選擇BubbleYum口香糖或Bubblicious口香糖），近三分之二的時(shí)候受試者選擇第一個(gè)選項(xiàng)。因此，如果只有兩個(gè)選項(xiàng)，當(dāng)?shù)谝槐容^好。


如果選項(xiàng)不只兩個(gè)呢？選項(xiàng)多到什么程度，情況會(huì)到過(guò)來(lái)，當(dāng)壓軸比較好？布洛克大學(xué)的安東尼雅.曼多納基思（Antonia Mantonakis）讓受試者試喝不同數(shù)量的酒，找出這個(gè)問(wèn)題的答案。


曼多納基斯的發(fā)現(xiàn)符合卡尼的發(fā)現(xiàn)，如果只有兩種酒，近七成的人會(huì)挑第一種。就算有三種酒，先試喝的酒也有優(yōu)勢(shì)。然而，當(dāng)試喝數(shù)量超過(guò)四種，后來(lái)試喝的酒有優(yōu)勢(shì)。武術(shù)競(jìng)賽分析發(fā)現(xiàn)，如果有五名以上參賽者，后上場(chǎng)的選手也較有優(yōu)勢(shì)。


了解順序效應(yīng)與原理后，我們可以選擇對(duì)自己更有利的方式，在競(jìng)爭(zhēng)情境下勝出。

快速重點(diǎn)整理：如何取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)


●如果是名字依序排列，例如選票，就當(dāng)?shù)谝粋€(gè)。

●如果是系列競(jìng)賽，競(jìng)爭(zhēng)者有好幾人，就晚點(diǎn)上場(chǎng)，當(dāng)壓軸最好。

●如果是「YES／NO」的決定，就要找出預(yù)設(shè)選項(xiàng)，如果預(yù)設(shè)選項(xiàng)對(duì)你


不利，那就先上場(chǎng)；如果有利，那就晚點(diǎn)上場(chǎng)（或是接近午休的時(shí)間）。

前述三點(diǎn)是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。不過(guò)，站在友好的立場(chǎng)，我們也得思考如何讓評(píng)選流程更公平，以促進(jìn)正當(dāng)性與合作。


競(jìng)賽要公平，就得支持隨機(jī)、輪流的方式。舉例來(lái)說(shuō)，由于順序效應(yīng)，選票最好依據(jù)選區(qū)，讓每位候選人的名字出現(xiàn)順序更公平。隨機(jī)、輪流的列名方式可以促進(jìn)民主，消除政治因素的干擾與不公平。令人意外的是，美國(guó)五十州僅十二州（24%）目前采取輪流制，有的州依據(jù)字母順序排列，有的州抽簽，有的州則和佛羅里達(dá)州一樣，讓現(xiàn)任州長(zhǎng)決定。


如果是只有一回合、依序上場(chǎng)的競(jìng)賽，隨機(jī)是最好的方法。


隨機(jī)無(wú)法消除順序效應(yīng)，后上場(chǎng)的人依舊有優(yōu)勢(shì)，但每一位選手都有得到壓軸優(yōu)勢(shì)的公平機(jī)會(huì)。


然而，如果是不只一回合的依序上場(chǎng)競(jìng)賽，隨機(jī)決定第一輪的上場(chǎng)順序，并且讓第二回合的順序倒過(guò)來(lái)的話，比賽會(huì)更公平。許多競(jìng)賽常出現(xiàn)晚上場(chǎng)的加乘效應(yīng)，因?yàn)榈诙睾细?jìng)賽的順序，由第一回合的分?jǐn)?shù)決定。